TLDR: чудом вышли в ноль! Расходы за март равны выручке за март! ААААААА!!! Плюсом поняли, что у текущего продукта (подбор психолога) очень ограниченный рынок и нужно перемещаться в нишу "А расскажите мне что это такое вообще и как это может мне помочь", с этим сможем заметно расширить воронку. Люто страдаем без разработки и без джуниор–продакта и менеджера на контент–маркетинг  :'(

Как так получилось, что вышли в ноль?

  • выручка в марте—627 000 руб., расходы (команда)—635 000 руб.
  • выручка за 17 полных дней апреля—311k., если экстраполировать, будет 550k
  • вышли в ноль за счёт большого количества анкет в январе–феврале (несмотря на то, что конверсия по ним была ниже), 60% выручки марта — от клиентов февраля, 20% — ещё более ранних месяцев, когда реклама работала на полную
  • в апреле-мае упадём по выручке, потому что в марте было мало анкет, но к концу апреля снова раскрутим закупку трафика (только нормально конвертящего) и к концу квартала надеемся выйти в плюс за счёт платных мероприятий и привлечения клиентов вебинарами и контентом  
Анкеты по месяцам. В январе–феврале работало платное привлечение. С 1 марта отключили.
  • в мае нас ждут новогодние праздники и массовый исход наших клиентов из обычной жизни и выручка будет на 20–30%% ниже прогнозной
  • косты снизились на 100 000 руб зарплаты разработчика, который включил фрилансера и исчез :'( как бы печально то ни было, это помогло дотронуться до нуля :)
  • итого: это нечестный ноль. Косты ниже, мы не платили за привлечение, плюс доезжали клиенты с января и марта, которых мы  покупали по тройной цене (и не понимали этого)

Вообще, основная сложность сейчас—найм. КАЖЕТСЯ, ПОНЯТНО какой нужно делать продукт, и сделать его, кажется, не очень сложно. Недостаточно быстрый рост количества анкет и выручки связан с тем, что мы не умеем нанимать и в команде нет технической экспертизы, способной закрыть экспертную часть найма разработчиков.

Вторая проблема—теряли фокус на операционке и базовых для бизнеса вещах. До Меты у нас не было опыта создания и улучшения операционного бизнеса. Из–за этого прилично времени и внимания закопали в операционку, но сейчас, кажется, это победили.

Продукт

  • к сожалению, нас покинула Джуниор Продакт—Шагане Мирзоян :'( Шагане, спасибо, что поверила в Мету и присоединилась к команде в тот момент, когда твоя помощь была крайне необходима. Искренне желаем тебе успеха и найти классную команду с интересными задачами. Шагане ведёт канал, в котором делится своим опытом становления как продакта.
  • после того, как мы поняли, что платное привлечение для нас не работает, начали проводить проблемные интервью с нашими клиентами и поняли, что работаем на очень узкий сегмент (сюрприз–сюрприз) тех, кто уже готов. И есть огромнейший сегмент тех, кто уже задумывается о том, что психолог может помочь, но ещё не готов идти на первую сессию. Поэтому смещаем фокус с подбора на решение потребности «А расскажите мне, с чем мне может помочь психолог». Максим Осипов (CPO) сейчас полностью фокусируется на том, чтобы настроить контент–маркетинг—еженедельные вебинары, сбор базы email'ов и тюнинг email–рассылки, блог, канал в YouTube
  • провели 8 решенческих интервью с продуктом «2500 ща 45–минутную консультацию, на которой расскажем кто такой психолог и чем он тебе поможет»—гипотеза решения НЕ подтвердилась, потом у нас окончательно сломалась разработка и поняли, что лучше сфокусируемся на том, чтобы научиться проводить вебинары и собирать базу email'ов и пока поставили на паузу упрощение входа в психотерапию
  • после того, как найдём нового Джуниор–продакта (ссылка на вакансию в конце поста!), снова будем работать над навигацией по профилям психологов и алгоритмом подбора психологов, чтобы клиениты получали результат мгновенно, а не спустя сутки
    конверсия в первую сессию постепенно возвращается после мёртвых января–февраля к 30+%
Конверсия из «Отправил анкету» в «Дошёл до первой сессии с психологом»

Гипотезы

  • мы люто профачили цель "проверить 30 продуктовых гипотез за Q1": проверили 9 вместо 30. Почему: теряли фокус (главное) + с начала марта не было разработчика
  • поставили на Q2 (10 недель, учитывая остаток апреля и часть мая)—20 убитых продуктовых гипотез. Под гипотезой мы подразумеваем гипотезу роста одной из метрик, влияющих на компоненты юнит–экономики: конверсии и косты, гипотезы привлечения, гипотезы новых платящих сегментов и продуктов для сегментов
  • гипотеза «Мы можем найти Part–time full–stack CTO за миссию и небольшие деньги» не подтвердилась :'( На клич в канале, хаслинг на конференции CodeFest (вообще бомбовая конфа!) и по результату работы с пайплайном в 50 ребят, к которым шли за рекомендациями, на выходе 8 потенциальных CTO проявили интерес, но в итоге ценность не превысила барьеры в виде "геморройно" и "работать руками не интересно" :'( Надеемся, закроем эту экспертизу удалённым full–stack синьором, которому будем платить 120–150k (ссылка на вакансию в конце поста)

Операционка

  • прежде чем предлагать клиенту психолога, наши эксперты проводят скайп–интервью с каждым из них, проверяют на соответствие нашим требованиям и размечают по шкалам, на основании которых потом и производится подбор. У нас была огромная очередь (40+) непроинтервьюированных психологов, за март мы смогли обработать всех + сделали метрику "сколько психологов нам нужно нанимать и интервьюировать, чтобы был запас по слотам", но, поскольку мы снизили количество анкет, пока её не используем
  • кстати, теперь у нас 201 проинтервьюированный=проверенный психолог в базе!
  • подросло среднее время подбора из–за того, что ломаются разные инструменты автоматизации и метрики операционки :'( как только появится разработчик—вернём на прежний уровень
  • маленькая победа: полностью перешли на выплаты зарплат со счёта юрлица Меты (только не говорите налоговой)

Привлечение

  • к команде присоединился Игорь Дидух (рады приветствовать тебя на борту!) как part–time Performance Marketing. Игорь начал перебирать гипотезы дешёвого привлечения, пока нет апдейтов
  • провели два вебинара (один из вебинаров: 10 вопросов психотерапевту, на первый собрали 40 человек, на второй 20. Учимся проводить по вебинару в неделю и стабильно привлекать зрителей. Пока что идёт тяжело, если вы мастер спорта по привлечению зрителей на вебинары—напишите Максиму Осипову в личку, пожалуйста

Цифры

  • выручка за март—627 990 руб. июль—27k, август—67k, сентябрь—100k, октябрь—215k, ноябрь—259k, декабрь—321k, январь—384k, февраль—549k
  • моделька у нас сломалась
  • расходы 631 000 руб.
  • (на 18 апреля) на счету 1 194 000 руб.  О_О БОЛЬШЕ, ЧЕМ В КОНЦЕ ФЕВРАЛЯ!!

План на Q2

  • выручка за июнь—1 200 000 руб. Из них, 500 000 руб.—с платных мероприятий (гипотеза, канеш)
  • за май привлечь 800 анкет платными ROMI–позитивными каналами и вебинарами+емайл–рассылками, чтобы за июнь 200+ человек майской когорты дошли до первой сессии с психологом
  • убить 20 продуктовых гипотез
  • средний процент выполненных спринтов за Q2—70% (ох, страшно)
  • с 1 июня работает алгоритм подбора психологов, за июнь 500 подборов люди получили по алгоритму (а не руками экспертов, как сейчас)

Приходите делать Мету

  • Marketing Manager—нам нужен мощный прожект–менеджер на генерацию контента: вебинаров, email–рассылок, постов в блог и телеграм–канал, статей в СМИ и конвертации контента в платные курсы, оффлайн–митапы и подбор психологов. 50k, full–time, Москва/удалёнка
  • Junior Product Manager—ищем джуниор–продакта на базовое качество—алгоритм, сайт, анкету. Готовы брать без опыта, оплачиваем обучение и со всей силы менторим. В будущем хотим дать много ответственности. Крайне желательно в Москве. 50k, full–time, Москва
  • Middle/Senior Full–Stack Developer: JS+Python—ищем удалённого разработчика пилить ВСЕ компоненты Меты. 120–150k, full–time, Москва/удалёнка