Результат исследования В интервью с ЛПР'ом мы хотим узнать:
- Найти квалифицирующий фактор сегмента с самой сильной болью из тех, что мы хотим решать своим продуктом/услугой
- Действительно ли интервьюируемый нами человек является ЛПР'ом для нашего продукта или он ЛВР/чемпион или вообще ни один из перечисленных
- Найти проблемы на которых ЛПР теряет или недополучает больше всего денег и которые мы теоретически можем починить
- Попадают ли проблемы, которые мы можем закрыть в поле интересов и целей [KPI/OKR'ов] ЛПР'а
- Составить список наводящих вопросов для процесса продажи
Скрипт и логика интервью
Логика проблемного интервью для ЛРП-ов очень похожа на логику проблемного интервью для B2C-клиентов, только мы больше фокусируемся не на глубинной эмоциональной мотивации, а на том, сколько компания теряет денег на этой проблеме и находится ли решение этой проблемы в целях ЛПР'а
- Блок квалифицирующих вопросов
- Опишите пожалуйста вашу роль и зону ответственности
- проверяем, действительно ли человек, которого мы интервьюируем является ЛПР'ом
- Если он не ЛПР—тогда спрашиваем «А кто в вашей компании отвечает за XXXXX?» [ЛПР], «Кто влияет на решения ЛПР'а» [ЛВР]
- Что для вас является успехом в работе?
- переводится на человеческий: «какой у тебя OKR/KPI/цели, которые поставил тебе руководитель?»
- проверяем, есть ли в целях ЛПР'а проблемы и зоны роста с которыми мы можем ему(ей) помочь
- важно задавать этот вопрос именно в таком ключе, так как на прямой вопрос «какие у тебя KPI/OKR’ы?» b2b-клиенты часто не отвечают
- Что сильнее всего мешает достигать этого успеха? Что вообще мешает достигать этого успеха?
- в ответ на этот вопрос мы расчитываем услышать несколько наиболее болючих проблем. Запоминаем все и про каждую из проблем по кругу задаём следующие вопросы:
- Расскажите пожалуйста про последний раз, когда вы
сталкивались с этими сложностями. - Сколько раз в неделю/месяц сталкиваетесь с этой проблемой?
- В каких контекстах вы сталкиваетесь с этой сложностью?
- Сколько денег вы теряете на этом? OR Сколько денег вы могли бы заработать, если бы ваши сотрудники этим не занимались?
- наша цель—понять сколько $$$ компания теряет/недоплучает из-за этой проблемы
- Почему это было тяжело? Есть ли эмоциональные последствия для вас от этой проблемы?
- цель вопроса—понять эмоциональные последствия для ЛПР’а
- Что вы делали чтобы решить эту проблему?
- фактический конкурент
- Что вам не нравилось в продуктах, которые вы пробовали чтобы решить эту проблему?
- что не так с решением, с которым вы планируете конкурировать