Мою идею украдут!
Очень часто основатели стартапов не интервьюируют клиентов потому что боятся что кто-то узнает про их гениальную идею и сделает такой же стартап.
Такая ситуация действительно, возможна, но вероятность что это произойдёт КРАЙНЕ мала.
Основная проблема, которая вытекает из решения «риск что идею украдт велик => не буду проводить интервью» в том, что вероятность провала стартапа из-за того, что продукт никому не нужен на порядки выше, чем от того, что через интервью потенциальный конкурент украдёт вашу гениальную идею.
Решение:
- Проводите проблемные и JTBD-интервью про опыт, потребности и проблемы клиентов НЕ рассказывая про свой продукт
- Для решенческих интервью [нам же нужно запитчить наш продукт и получить на него обратную связь => про идею узнают!] игнорируйте этот риск для всех респондентов КРОМЕ очевидных конкурентов
Solution in search of a problem
«Ради бога, не начинайте с решения! Начните с проблемы! У нас в YC есть термин для таких стартапов: SISP—Solution In Search of a Problem. Очень часто основатели берут какую-то технологию (например, блокчейн) и пытаются её куда-то применить. Это супер-неэффективный способ создать быстро растущий стартап, так как вы потратите оочень много времени на поиск проблемы и потом скорректировать ваш продукт под эту проблему» предупреждает основателей Кевин Хэйл в своей лекции в YC Startup School 2019 [видео промотается до нужного момента c 10:47 до 12:34]:
Решение: откладывайте свою гениальную идею, начинайте с поиска сегмента у которого есть важные Job Stories, изучите страдают ли люди при решении этих Job Stories, и только потом вы уже можете придумывать придумайте способ кардинально лучше решить эти Job Stories клиентов.
Продукт должен быть качественным!
«Если вам не стыдно за продукт, который вы запустили—вы запустились слишком поздно» by Reid Hoffman
Допустим, вы решили сделать КАЧЕСТВЕННЫЙ продукт = без багов, с классным дизайном, с шикарным онбордингом, удобной оплатой. То есть, первые продажи вы начнёте делать не раньше чем через год. 9 из 10 стартапов умирают, следовательно весь год вы и ваша команда будете делать продукт, который с 90% вероятностью придётся выкинуть или кардинально переделать.
Если вы выбрали стратегию избавить сегмент клиентов от сильной боли и делаете painkiller, то для того, чтобы клиенты начали покупать ваш продукт, он не должен быть идеально отполирован и круто решать много Job Stories. Главное, что должен делать ваш продукт—решать главную Job Story без страданий.
Решение:
Во-первых, подтвердили ли мы рискованные предположения про рынок, наличие сегмента, готовности сегмента покупать наш продукт, но уже действуем, как будто этих рискованных предположений или нет, или мы их подтвердили. И уже строим high-load инфраструктуру, делаем мобильные приложения под iOS, Android?
Во-вторых, для того, чтобы валидировать, что в нашем продукте есть потребность, продукт не должен быть качественным. Его вообще может не быть. Если у клиента есть потребность И сильная боль, он покупает на словах.
В-третьих, гипотезы того, что должно быть важным в продукте до запуска в 95% случаев ошибочны. Полировать неверные гипотезы = выбрасывать деньги на ветер.
Кейс:
Как мы запускали Мету на коленке
Текущая версия Меты выглядит так: клиент заходит на наш сайт, может либо накликать фильтры, либо написать текстом, с какой задачей он хочет чтобы психотерапевт ему помог и плучает рекомендованных психотерапевтов. Связывается с ним, занимается, и психотерапевт нам платит по 50% комиссии с первых 4 сессий.
5 июля 2018 года у нас был первый созвон с командой, был эксперт и продакт-менеджер. Мы задались вопросом: какой может быть самая минимальная версия нашего продукта, на которой мы поймем, есть ли спрос на наш продукт или нет?
Нам пришла в голову идея сделать гугл-форму, на которой человек пишет о себе, пишет, с какой проблемой он хочет поработать, вводит свои контакты. Эксперты по нашей методике подбирают клиентам психотерапевтов и присылают контакты рекомендованных психотерапевтов клиенту в мессенджер.
Через 5 дней после того, как команда в принципе собралась и бизнес начал работать, я опубликовал эту ссылку у себя в Фейсбуке, 81 человек заполнили форму, 21 из них начали заниматься с психотерапевтом и через 10 дней мы получили первые деньги, у нас в принципе появились первые деньги.
Конверсия в 30% из «получил рекомендованных психотерапевтов» в «дошёл до первой сессии» у нас сохранялась очень долго, то есть у нас потом полтора года был сайт, люди приходили, все то же самое заполняли, были красивые профили, но также треть из тех, кто получали рекомендованных психотерапевтов потом доходили до психотерапевта.
Как мы поменяли основной интерфейс выбора психотерапевта
До весны 2019 года мы были уверены, что главная ценность, которую даёт Мета—сложный алгоритм метчинга клиента с психотерапевтом, поэтому у нас было много фокуса на алгоритме. При этом, у нас был очень неудобный для клиента процесс подбора психотерапевта: мы просили клиента написать текст о своей проблеме, а клиенты в среднем не готовы это делать.
Мы начали разрабатывать автоматический алгоритм, чтобы клиент получал рекомендованных психотерапевтов сразу же, не на следующий день, как у нас было раньше.
Пока делали алгоритм, у нас на сдачу появилась страница со всеми психотерапевтами, в которой не было никаких фильтров—просто список. Причём, с ужасной вёрсткой, кучей косяков и ошибок.
Мы решили проверить гипотезу и поставить ссылку на эту страницу с главной, притом что всей команде было ужасно стыдно за то, какую ужасную штуку мы выкатили.
Через несколько недель поняли, что мы через эту страницу получаем уже треть всех заказов. Оказывается трети клиентов настолько не комфортно про себя писать и заполнят какие-то поля, выбирать фильтры, они хотят просто всех посмотреть и внимательно прочитать профили.
От того, что мы не полировали эту страничку, а выкатили ее 10 октября, а не в феврале-марте, когда до неё у нас дошли бы руки.
В сентябре 2020 мы выкатили обновлённый сайт, в котором клиенту ещё проще выбирать психотерапевтов уже в формате каталога с фильтрами. И мы пришли к наиболее удобному процессу выбора психотерапевта для клиента через выкатывание убогой страницы в продакшн.
Мой продукт должен решать потребности всех сегментов!
Решаем потребности всех сегментов = делаем адовый комбайн, который умеет это, это и ещё огромную гору всего = запустим через два года.
Решение: Начинайте с небольшого сегмента, в которых клиенты являются лидерами мнений. Для него можно сделать небольшой продукт, со всеми клиентами из сегмента поговорить голосом и потом, когда небольшой сегмент будет в восторге от вашего продукта, можно масштабироваться на соседние, более крупные сегменты. Do things that don't scale.