Гениальные идеи основываются на рискованных предположениях

Возьмём путь создания типичного стартапа. Предпринимателю приходит в голову "гениальная" идея: «предпринимателям и high-profile специалистам нужно приложение календаря за $30/month, которое будет экономить им 5+ часов в месяц».

По-сути, предприниматель [👋] представляет прекрасное будущее, в котором этот календарь уже случился, клиенты экономят 5+ часов в месяц и счастливые платят $30/month. Опыт и статистика говорят, что если предприниматель найдёт инвестиции и не проверяя никакие гипотезы, пойдёт радостно пилить этот продукт, он провалится с вероятностью ~90%.

Проблема в том, что когда предпринимателю пришла в голову гениальная идея, он видит путь относительно простым и понятным:

Гениальная идея есть, осталось привлечь инвестиции, собрать команду и начать херачить!

По-факту, предприниматель исходит из большого количества рискованных предположений, каждое из которых, если не подтвердится, может убить зарождающийся бизнес.

Рискованные предположения—это позитивные предположения, из которых мы исходим, мечтая, что в будущем наш продукт станет успешным. При этом, мы очень часто не видим, что мы по-факту исходим из этих рискованных предположений, создавая что-то новое, и, как следствие, ничего не делаем чтобы проверить эти риски. И платим за это отсутствием продаж и низкой активацией в фичу.

Как применять Riskiest Assumption Test

Riskiest Assumption Test—это инструмент выделения и проверки этих рискованных предположений. Он состоит из всего трёх шагов:

  1. Выписать все рискованные предположения для будущего продукта и бизнеса, которые мы видим на текущий момент
  2. Отранжировать от наиболее рискованных до наименее рискованных
  3. Пойти проверять топ рискованных предположений

После того, как проверено рискованное предположение, и, если нам повезло, оно подтвердилось, мы проходим по этому упражнению заново. Проверка одного рискованного предположения может дать вводные о новых рискованных предположениях и/или поменять веса рисков.

Результат регулярного выделения рискованных предположений и их проверки—заранее увидеть смертельные сценарии развития будущего бизнеса и или не допустить их, или убедиться, что с текущими предположениями бизнес не построить и что-то из исходных предположений нужно менять.

Выделение рискованных предположений позволяет быстрее находить проблемы в исходных предположениях про сегменты, продукт, бизнес-модель. Именно эти изменения и называются пивотами :)

То есть цель выделения рискованных предположений—быстрее пивотиться в более оптимальные сегменты, продукты и бизнес-модели.

Типичные рискованные предположения при создании продукта с нуля

Когда вы создаёте продукт с нуля, кроме домено- и проектно-специфичных рискованных предположений про конкретные технологиии, конкретные аспекты продукта, у вас наверняка встретятся большая часть из этих типичных рискованных предположений. Они уже отранжированы в порядке уменьшения вероятности убить ваш бизнес.

  1. Рискованные предположения про рынок, тренды и регуляцию
    • Рыночные тренды восходящие
    • Рынок достаточно большой для планируемого ROI на нашем горизонте планирования возврата инвестиций
    • Нет законов и регуляторов, которые не позволят сделать планируемый продукт
  2. Рискованные предположения про клиентские сегменты
    • Есть достаточно большой платёжеспособный сегмент
    • У этого сегмента есть важная [=тратят $$, время, нервы] для них Job Story
  3. Рискованные предположения про продукт
    • У нас есть доступ к людям и знаниям, которые помогут создать такой продукт
    • Наша гипотеза продукта решает Job Story выбранного сегмента
  4. Рискованные предположения про юнит-экономику
    • В выбранной бизнес-модели у нас сойдётся пессимистичная юнит-экономика
  5. При масштабировании привлечения, ROI будет сохраняться

Немного истории и моё отношение к RAT

Когда я читал Lean Startup Эрика Риса, меня удивляло отсутствие этапа «сесть и подумать, про что мы будем проверять гипотезы». Эрик упоминал риски всего пару раз за книгу.

В 2016 году я прочитал статью The MVP is dead. Long live the RAT, в которой автор и рассказал про фреймворк Riskiest Assumption Test. И я понял, что RAT—именно тот инструмент, которого мне так не хватало в книге Lean Startup.

Я использую два фреймворка при создании новых продуктов и, частично, развитии существующих продуктов: Riskiest Assumption Test и Jobs To Be Done. На мой взгляд, два этих фреймворка в паре решают все потребности команды и продакт-менеджера для того, чтобы принимать оптимальные решения при создании нового продукта.

Всегда, когда я начинаю делать что-то новое, я начинаю с выписывания списка рискованных предположений и методично проверяю одно за другим.