Для чего применять и для кого в компании ценен этот тип исследований

Цель этого типа JTBD-исследований—в деталях узнать путь клиента [из выбранного сегмента], который привёл его к покупке продукта.

Это исследование полезно для того, чтобы понять:

  • как выстроить маркетинговую коммуникацию продукта
  • какие маркетинговые стратегии мы можем применить
  • какие стратегии продаж мы можем применить
  • как увеличить конверсию в активацию первой сессии за счёт учитывания контекстов, триггеров и мотивации клиента

То есть это исследование, ценное, в первую очередь для команд:

  • маркетинга
  • роста [growth-team]
  • маркетинговой коммуникации

Это неподходящее исследование, для того, чтобы понять каким делать продукт для выбранного сегмента, для этого подходит другой тип JTBD-исследование.

Когда какие типы JTBD-исследований применять читайте в главе: «Когда какие типы JTBD-исследований применять»

Скрипт интервью

Клиент впервые задумался о том, чтобы сменить решение со старого на текущее:

  • [контекст] Расскажите, как вы впервые решили начать искать другое решение для вашей потребности?
  • [проблемы] Вот вы использовали предыдущее решение. Что вас побудило искать новое решение?
  • [Big Job'а] Какую большую долгосрочную задачу вы хотели решить с помощью нового решения? Как вы хотели чувствовать с помощью нового решения?

Как клиент искал текущее решение

  • [контекст, проблема, триггер] В какой момент вы стали искать решение?
  • [каналы привлечения] вспомните момент, когда вы изучали решения: как вы искали решение?
  • [конкуренты на рынке] Какие ещё способы решения проблемы вы обдумывали?
  • [Big Job'а] Опишите преображения, которые вы ожидали от активности, которой вы хотели начать заниматься?
  • [деньги] Какой бюджет у вас был на эту задачу?

Как клиент покупал текущее решение

  • [контекст, проблема, триггер] Что побудило вас начать эту активность именно в тот момент?
  • [каналы привлечения] Кто или что помогло вам принять решение? Куда вы обратились за помощью?
  • [решение] А расскажите пожалуйста таймлайн как вы покупали новое решение. Что там было интересного на разных этапах?
  • [контекст] Помогите мне представить сцену принятия решения, как в кино