ABCDX-сегментация—инструмент, разработанный Ильёй Красинским и обкатанный им и командой ФРИИ на стартапах проходивших акселерацию ФРИИ.

ABCDX-сегментация это сегментация, которая показывает каким клиентам нужен именно наш продукт. Для каждого продукта сегментация будет немного другой.

ABCDX-сегментация работает для продуктов, у которых есть платящие клиенты, от 10 000 для b2c-продуктов и от 100 для b2b-продуктов.

Суть ABCDX-сегментации: ваш продукт поделил всех людей, которые вам заплатили на 4 сегмента по степени ценности, которую ваш продукт им приносит:

  • А сегмент—продукт супер нужен, покупают много и с удовольствием, цикл сделки маленький, вообще не напоминают о себе, просто платят.
  • B сегмент—продукт нужен, появляются возражения, чего-то не хватает. Платят плюс-минус регулярно, цикл сделки относительно небольшой, средний чек выше среднего.
  • С Сегмент—потребность в решение есть, но не вашем, ваш продукт им особо не помогает. Цикл сделки огромный, средний чек маленький, легко отваливаются, мучают продажников и поддержку.
  • D Сегмент—выносят мозг и не покупают
  • X Сегмент—потенциально ваш А сегмент, но ваш продукт в текущем виде им не подходит, требует видоизменений

Ребята из ФРИИ изучили работу портфельных компаний и выяснили, что компании тратят только 20% времени на работу над фичами для А и B сегментов. При этом А и В сегменты приносят 80% выручки, а С и D — 20% выручки. Обычно C и D сегменты больше привлекают к себе внимание и вынуждают работать над своими проблемами.

💎 Кейс Kidkin

Kidkin—это мобильное приложение, которое позволяет мамам выбрать развивающую секцию (например, плавание, рисование, лепка и тд) для их ребенка и мгновенно оплатить онлайн.

Представь, что ты продакт-менеджер в KidKin. Ты анализируешь тикеты из саппорта за последний месяц, в поисках вдохновения, над чем тебе работать. Ты выделил три самых популярных тикета:

  • Мало предложений в моем районе (60 обращений)
  • Плохо работает фильтр поиска занятий с ребенком (39 обращений)
  • Неактуальные контактные данные студий (14 обращений)

Над какими из этих трёх проблем стоит работать?

Проблема команды KidKin в том, что на момент осени 2018 года было привлечено много "халявщиков"—клиентов, которые ходят только по бесплатным пробным занятиям, а это C-D сегменты для Kidkin. Многие из них обращаются в саппорт и жалуются на то, что заканчиваются места в которые они могут сходить на бесплатные занятия, что их тяжело искать и в них тяжело записаться. И если делать для них фичи, то команда потратит много ресурсов, но не заработает на них.

Если разметить тикеты по тому, клиенты из каких сегментов [ABCD] писали нам в саппорт, то узнаем что:

  • Мало предложений в моем районе (60 обращений: 2 AB, 58 CD)
  • Плохо работает фильтр поиска занятий с ребенком (39 обращений: 12 AB, 27 CD)
  • Неактуальные контактные данные студий (14 обращений: 3 AB, 11 CD)

В итоге, после применения ABCD-сегментации, именно из этого списка мы в первую очередь будем решать проблему «Плохо работает фильтр поиска занятий» и по деталям обращений именно AB-клиентов.

Как делать сегментацию:

  • Нужно выгрузить данные по суммарной марже из аналитики: те кто много и часто покупает кандидаты в A и B, те кто редко и мало — кандидаты в C и D сегменты.
  • Нужно понять, что объединяет тех, кто много платит, а что — тех, кто мало. Для этого имеет смысл пообщаться с саппортом и сейлзами.
  • Когда выделены факторы, отличающие A и B сегменты, имеет смысл таргетироваться только на них.

💎 Кейс Kidsway

Kidsway—cервис профессионального сопровождение детей от 6 лет нянями в школу и на дополнительные занятия.

У них было две проблемы:

  • Не сходилась юнит-экономика
  • Большой процент отмены от нянь менее чем за час

Kidsway сделал сегментацию нянь и поняли, что 20% нянь делают 80% всех доставок детей и они квалифицируются по двум признакам:

  • Kidsway для них единственный источник заработка
  • У них есть личный автомобиль

Kidsaway откзаались от других нянь, стали привлекать только таких, и у них полностью ушла проблема с поздними отменами. После этого Kidsway по аналогии сегментировал клиентов и поняли, что их AB сегменты это семьи с доходом 300К+, проживающие в 4-ех конкретных районах Москвы. Сфокусировались на привлечение только таких клиентов и скоро юнит-экономика проекта сошлась.

Вывод: ABCDX-сегментация позволяет оптимизировать/сегментировать не только клиентов, но и supply для маркетплейсов и снижать операционные косты.