5 июля 2018 года я созвонился с Максимом Осиповым [продакт] и Катей Лопухиной [эксперт]—и мы за 3 часа набросали примерную картину будущего, в котором Мета может помогать людям быстрее и проще находить своего психотерапевта. Многое с того созвона мы сделали и оно сработало: принципы отбора психотерапевтов в базу, по каким принципам мы рекомендуем психотерапевтов.

В этом посте я хочу подвести промежуточный итог двух лет, выделить главные инсайты и поворотные точки Меты.

Краткое содержание Меты за два года

2018

  • июль, выручка 14k руб., минус 350k
    • Катя Лопухина собрала первую версию базы психотерапевтов из ~30 психотерапевтов из её окружения
    • Посеяли гугл-форму первой версии подбора в своём фейсбуке, собрали 81 заявку, 27 человек дошли до психотерапевта, через 10 дней после закидывания гуглформы получили первые деньги
    • Через 3 недели после основания поняли, что юнит-экономика модели «психотерапевт, мы тебе лида, ты нам по половинке с первых двух сессий» оч слабая, за неделю прокастдевили новую логику «по половинке с первых четырёх сессий», всем 60 психотарапевтам было ок. Средний чек вырос с 2000 руб до 4400 руб.
  • август, 55k руб., минус 400k
    • наняли Шагане Мирзоян junior продактом на операционку
    • кинул в фб клич: «помогите придумать название сервису подбора психотерапевтов», Аня Петрушина предложила в личке три варианта, один из который был «Мета»
  • ноябрь, 253 000 руб., минус 300k
    • поняли, что на фрилансерах далеко не уедем и к команде присоединился full-stack разработчик, который начал верстать новый сайт, который нам нарисовала Марина Кальченко

2019

  • январь, выручка 387k, минус 350k
    • впервые увидели как всё умирает на январские праздники
    • со всех сил покупали контекст и фейсбук/инстаграм
  • март, 577k, минус 300k
    • поняли, что контекст для нас работает в ноль, фб/инста работают в минус, отключили рекламу
    • долго и тяжело пытались начать считать метрики операционки, в марте поняли, что не получается, отложили на какое-то время
  • апрель-май по 400k, минус 450k
    • вернулись к уровню выручки до покупки рекламы, поняли, что органика не растёт, стали кастдевить и тут увидели проблему, что людям нужен не столько сервис подбора психотерапевтов, сколько объяснение как человеку с его проблемой может помочь психотерапия. Так как не было денег, решили вывести подбор психотерапевтов в плюс и как можно скорее инвестировать в контент [как будто это качественное управленческое решение 😭]
  • июнь, 500k, минус 450k
    • к команде присоединились два фулл-стек-разработчика: Саша Разумов и Тимур Салабаев, Junior Product Manager Ярослава Гребенщикова и Junior Marketing Manager Юля Корчагина.
    • Яся с Тимуром и Сашей стали делать алгоритмический подбор психотерапевтов вместо ручного подбора, когда человек писал простыню текста с какой проблемой ему нужна помощь и наши эксперты-психотерапевты на следующий день присылали ему рекомендованных терапевтов
  • июль, 580k, минус 370k
    • с Юлей сделали большое JTBD-исследование и узнали как клиенты развиваются по своей степени готовности идти к психотерапевту
    • к команде присоединился part-time CTO Виталий Кощенко
  • сентябрь, 830k, минус 350k
    • новый подбор + каталог психотерапевтов помог хорошо поднял конверсию. Яся с Тимуром и Сашей сделали ту версию продукта, которая помогла Мете выйти в ноль и работает по текущий момент.
    • зарелизили НА СДАЧУ от разработки быстрого подбора каталог психотерапевтов
  • ноябрь, 1117k, минус 170k
    • Яся подтюнила конверсии сайта, Юля прогревающими рассылками подняла конверсии после того, как клиент начал какую-то активность на сайте

2020

  • февраль, 1100k, ВЫШЛИ В НОЛЬ 🎉
    • каталог генерит треть выручки. Основываясь на инсайте, что клиенты хотят сами выбирать себе психотерапевта, играясь с разными фильтрами, начинаем делать новый интерфейс выбора психотерапевта с одной воронкой вместо трёх альтернативных на момент сентября 2019-июня 2020 [алгоритмический подбор, ручной подбор, каталог]
    • перестали работать с очередным перформанс-агентством, не находили общий язык и реклама не работала 😭
  • апрель, 1100k, плюс 100k
    • кажется, коронакризис нас не убивает
    • проверили гипотезу, что можем зарабатывать на тренингах, заработали 100k
  • май, 1100k, плюс 124k
    • первый раз за историю Меты подняли зарплаты, так как видел, что пандемия и самоизоляция не убивают Мету, есть предпосылки к росту И есть запас денег
  • июнь, 1445k, плюс 357k (!!!)
    • перестали работать с очередным перформанс-агентством, не находили общий язык и реклама не работала 😭
    • к команде присоединились 3 Junior Product Manager'а на сайт, операционку и на тренинги+митапы, решили нанимать редактора. Лина, Настя, Настя, добро пожаловать в команду ❤️

Инсайты

Команда

Найм
Найм—это очень, ОЧЕНЬ, оЧеНь, ОчЕнЬ важно. Ошибка в найме становится заметна в течение полугода и исправлять эту ошибку больно и дорого.

  • В мае-июне я нанимал двух Junior Product Manager'ов на сайт и на митапы+тренинги и процесс найма занимал 90% моего времени и внимания. Это в разы больше, чем я тратил на найм в 2018 году и всё ещё можно и нужно лучше.
  • Оч важно проверять на совпадение культурным ценностям. Например, Amazon 50-90% времени и внимания в процессе отбора кандидатов уделяют совпадению по leadership principles Amazon'а.
  • Теперь я обязательно смотрю на уровень энергии кандидата. Цель—понять, этот кандидат будет приносить энергию в команду или забирать её. Признаки—чувствую ли я во время интервью, что я заряжаюсь энергией или наоборот, есть ощущение тяжести и скованности. Про важность высокого уровня энергии понял из этого выступления Ильи Красинского

Нанимаем джунов
Нанимать джунов вообще без опыта—невероятно круто и я не понимаю почему этого никто не делает

  • за джунов ВООБЩЕ НЕТ конкуренции. На интервью периодически приходят реально гениальные ребята, которые будучи мидлами/синиорами никогда не попадают в поле эйчаров и не откликаются на вакансии
  • если давать гениальным ребятам крутанов для консультаций и возможность учиться, они начинают фигачить как не в себя и выходят на хороший уровень автономности и качества решений за полгода
  • для бизнесов с хреновой экономикой и/или ограниченным бюджетом [как у Меты] это отличная стратегия найма
  • да, джуны требуют опытных руководителей, но это решается с помощью...

Опытные руководители на part-time
Опытные специалисты готовы присоединяться как part-time руководители! Это один из самых крутых инсайтов для нас. У нас три таких парт-тайм руководителя: Виталий Кощенко, CTO, Коля Сентюрин, CMO, и Карина Карамян, главный эксперт-психотерапевт.

  • Для продактов я адекватный руководитель. Но для маркетинга, разработки и психотерапевтов я не могу быть хорошим руководителем. В стратегии «нанимаем джунов» без опытного руководителя очень тяжело.
  • В какой-то момент я рискнул и опубликовал вакансию на part-time CTO с гипотезой "вдруг, кому-то интересно менторить разработчиков и помогать принимать главные решения. Маловероятно, конечно, но ВДРУГ". И через два месяца после публикации к нам присоединился мощнейший Виталий, экс Mail.ru, экс PandaDoc
  • пару месяцев назад написал Коля Сентюрин, руководитель перформанс-команды в Mail.ru со словами «слуште, вы делаете важное дело, у меня есть несколько часов в неделю, хочу вам помочь» и теперь он рулит у нас маркетингом
  • Мета с выручкой в ~1 млн руб не может позволить себе full-time опытных руководителей И из-за денег И из-за маленького масштаба. Крутанам не интересно ковырять палкой в песочнице, им нужен карьер и с десяток экскаваторов, а включиться на 5 часов в неделю чтобы увидеть слепые зоны и помочь принять важные решения для проекта, который помогает людям—интересно

HR-бренд
В 2017 году я шутил, что Харитон Матвеев [CPO Skyeng] построил супер-hr-бренд Skyeng для продактов всего парой удачных выступлений на ProductCamp и несколькими лекциями на первых потоках Нетологии.
В 2018 году я шутил, что Лера Коваленко [экс CPO Qlean] построила hr-бренд Qlean для продактов одним интервью у Ани Булдаковой и парой статей на vc.ru

В мае-июне этого года я получил ~100 откликов на позицию Junior Product Manager'а, среди которых были реально гениальные ребята исключительно за счёт того, что я веду канал @zamesin, в котором делюсь тем, что ботаю и рассказываю про Мету. Да, это приличный объём, но это не ОГРОМНЫЕ инвестиции, не десятки миллионов рублей. То есть для того, чтобы построить неплохой HR-бренд, нужно включить голову и приложить некоторое количество усилий.

Состояние команды стартапа—отражение моментального состояния и уровня развития основателя
Один из самых дорогих и неочевидных инсайтов последнего года—команда в среднем чувствует себя так, как я себя чувствую. Если мне хреново, команда в среднем менее энергична, гипотезы проверяются медленнее. Если я в ресурсе—команда искрит.

Почти все ошибки, которые мы совершали—следствие того, что я что-то не умел или не видел какие-то проблемы потому что не умел их видеть.

Как следствие, если я не видел, как моё состояние или моё решение влияет на команду—команда оставалась в том же нересурсном состоянии.

«Точки роста постоянно смещаются в зоны некомпетентности команды» by Илья Красинский. Поскольку у Меты стратегия—нанимать джунов, то у нас точки роста смещаются в зоны некомпетентности руководителей, то есть меня 😭

Основная ставка на то, что удастся выстроить такую команду, в которой джуны стремительно набирают опыт и начинают закрывать те области, в которых я просасываю.

Культура
Тоже очень важный зверь, но пока я не научился его готовить. Интуитивно, стараюсь своим примером показывать основные принципы принятия решений, но пока руки не дошли выстроить системную работу над культурой.

Прозрачные зарплаты—кайф!
Я пристально не изучал как команда относится к тому, что все знают зарплаты друг друга, но у этой схемы плюсы однозначно перевешивают минусы.
Плюсы:

  • такая схема по-умолчанию не разрешает плохо продуманные решения типа: «давай предложим этому чуваку больше денег, он прям щас нужен!»
  • меньше напряжения в команде «а насколько больше он/она получает, чем я?»
  • принципы по которым идут [в нашем случае «пока не идут»] повышения значительно проще и прозрачнее для всей команды в нашей ситуации, пока зарплаты ниже рыночных

Минусы:

  • необходимость платить одинаковые деньги ребятам на одинаковых уровнях требует [и будет требовать в будущем ещё больше] больше времени на найм одного кандидата, так как теперь нет рычага «быстрее нанять, так как предложили больше»

Хотя если честно, эту штуку я делаю пока на чистой вере, поглаживая себя конфирмейшн байасом.

Продукт

Не всё то продукт, что сайт, на котором тебе подбирают психотерапевтов

Самый дорогой инсайт за время существования Меты—людям нужен не столько сервис подбора психотерапевтов, сколько знание о том, что существует инструмент «психотерапия» и психотерапия сможет помочь именно мне с моей конкретной проблемой.

Я понимал это и в самом начале, после первого исследования в ноябре 2017 года, когда я понял, что нужна такая сущность, как Мета, которая будет делать две вещи:

  1. Рассказывать людям 3 кейса психотерапии, так как те, кто доходили до психотерапевта, в среднем знали три кейса и это отличало их от тех, кто не доходил
  2. Помогать подбирать психотерапевтов, когда они решились.

И главное решение, которое я тогда принял: сначала делать сервис подбора, потому что он сможет генерить прибыль, на которую мы сможем делать медиа, которое будет рассказывать три кейса.

Часть проблемы кроется в том, что коммуникация продукта—это моя [как продакта] слабая сторона. То есть, в том, как Мета коммуницирует с клиентом через сайт, операционных менеджеров, почту и вацап, мы по-дефолту не очень круто помогаем понять как человеку может помочь психотерапия.

И это направление мы обязательно будем прокачивать во второй половине 2020 года.

Non-profit—офигенное решение

  • часть мотивации ребят, которые присоединяются к Мете—миссия Меты и то, что прибыль мы будем реинвестировать в знание про психотерапию в России
  • крутые ребята бесплатно помогают Мете решить классные задачки в том числе, потому что Мета—non-profit с миссией, которая резонирует с их ценностями
  • вообще, концепт «non-profit, будем инвестировать в знание про психотерапию» в людей в России заходит довольно тяжело, периодически на UX'ах слышим «ой, они врут, бабки зарабатывают, а пишут для красоты», что я трактую как низкую базу отношения к такому концепту :)
  • страх, что у меня будет снижаться мотивация не подтвердился, мотивации хватает. Задачки и миссия драйвят

Управленческие решения

Очень важно уметь вовремя включать/выключать конкретные инфраструктурные направления

Дорогая ошибка 2018-2019 годов—не нанимать достаточно опытных разработчиков. С июля 2018 по октябрь 2018 года мы ехали на no-code и фрилансерах. С ноября по март страдали с разработчиком, которого очень плохо наняли и он, в итоге, включил фрилансера и исчез. И нормальная команда разработки у Меты появилась только в июне 2019 года. И это привело к тому, что выручка у нас выросла до минимально адекватного уровня в 1 млн только в октябре 2019 года, когда сделали алгоритмический подбор и каталог психотерапевтов.

Вторая ошибка—долго не начинали инвестировать в контент и контент+SEO. Мы только сейчас решили запускать наше медиа и в ближайшие недели начинаем искать редактора.